a) Quanto tempo e risorse dedicate alla formazione ai rivenditori?

>>> Il tema della formazione ai rivenditori è sempre più importante
>>> anche
perche' parliamo di commerciali e tecnici che devono saper offrire ai propri clienti strumenti innovativi legati alla gestione semplificata dello storage, con un attento sguardo alla salvaguardia degli investimenti effettuati. In particolare i rivenditori devono essere operatori a valore aggiunto, in grado di comprendere le esigenze del cliente e di portare un servizio o un’analisi dell’intera infrastruttura e rispondere con l’offerta del componente o del servizio di storage che meglio risponde alle necessità di archiviazione del cliente. Hitachi Data Systems ha sviluppato un programma di partnership denominato TrueNorth. L’obiettivo è quello di fornire ai nostri partner commerciali tutti gli strumenti necessari a proporre, gestire e supportare le soluzioni Hitachi con la massima efficacia. In particolare, le aziende che aderiscono al programma hanno a disposizione tool di vendita, kit e fondi di marketing, servizi di training e di supporto che consentono di proporre soluzioni di storage chiavi in mano in grado di garantire il massimo livello di soddisfazione dell’utente finale. Oltre ai VAR, Hitachi ha stretto accordi commerciali e OEM con alcuni tra i più importanti player a livello mondiale tra cui Microsoft, Oracle, Acer, Sun Microsystems e Unisys.

b) La formazione al canale è un compito tutto del vendor oppure anche del distributore?

>>> Di certo occorre sviluppare un percorso congiunto. Noi vendor dobbiamo
essere proattivi e veloci nel presentare ai distributori le nuove tecnologie
e soluzioni che possano cogliere le varie opportunità di mercato. Allo
stesso tempo il distributore deve mettere in campo personale specialistico
che sia in grado di trasferire le nostre competenze anche ai rivenditori più
operativi sul mercato.

c) Cosa dovrebbe fare, in tema formazione, un distributore che un
vendor non fa già?

>>> Sempre più oggi si affrontano argomenti formativi relativi alle varie
soluzioni di hardware e software, quali ad esempio Disaster Recovery e
Business Continuity, integrando best practice e "trouble-shooting" step by
step. E' importante che anche il distributore sia in grado di offrire ai
propri rivenditori expertise e i migliori strumenti possibili per
l'implementazione di soluzioni di storage di successo presso i clienti.

d) Dalla formazione in aula alla possibilità di utilizzare gli
strumenti Web. Come vedete lo sviluppo della formazione?

>>> Oggi molto spesso si parla di servizi in outsourcing e prodotti storage
"black box" come di soluzioni che possano risolvere i problemi di scarsità
degli skill IT. Per Hitachi Data Systems, comunque si parli di servizi di
storage, non si può prescindere dalla formazione in house del personale. A
questo proposito Hitachi Data Systems ha creato ad esempio percorsi
formativi appositamente studiati per coloro che devono gestire le infrastrutture.
In questo modo sono nati percorsi formativi come lo storage administration
piuttosto che lo storage area management.

e) Secondo voi, ci sono punti deboli nelle attività di formazione oggi
proposte al rivenditore? Cosa potrebbero fare, in concreto, il vendor
e il distributore per migliorarle?

Riteniamo che la formazione sia oggi un asset fondamentale anche per i partners e i distributori: maggiore è la conoscenza delle soluzioni e dei servizi che si trova ad offrire e maggiori saranno le opportunità di successo di un partners che si vuole proporre al cliente finale. I programmi di certificazione, che oggi Hitachi sta spingendo molto, sono senza dubbio quanto di meglio il Partners possa cogliere per potersi garantire la formazione più adeguata.